Запуск на 1 176 000 рублей за неделю
Основная идея и реализация проекта
За результаты (1, 2 и 3 место) полагались призы и подарки. Мы предлагали людям, желающим принять участие в проекте, выполнить определенные условия, чтобы участвовать в розыгрыше. Это усилило эффект, люди захотели записаться.

Весь запуск проекта строился на контент-маркетинге. Контент был разносторонний: публиковались как полезные информационные, так и развлекательные посты, видеосообщения. Мы старались предоставить людям разнообразие, чтобы привлечь и удержать их внимание.

Был разработан контент-план, а дальше контент-менеджер писал посты в соответствии с планом. Затраты на контент-маркетинг равнялись зарплате контент-менеджера. Больше никаких издержек мы не понесли.


Сообщения в аккаунтах социальных сетей публиковались каждый день. Каждый день они были разные по направленности и тематике, тем самым поддерживался интерес аудитории и высокий уровень вовлеченности.

Были посты, которые стимулировали аудиторию на написание комментариев, на ответ, на лайк, на то, чтобы люди поделились этим постом в своих профилях. Задачей контент-маркетинга являлась психологическое влияние на аудиторию с целью привести их к решению купить какой-то продукт из линейки проекта, который мы продвигали. Таким образом, в постах мы обрабатывали возражения, показывали отзывы и реализованные кейсы, рассказывали истории о продукте. Людям было интересно. Им нравилось читать подобные посты, успешные истории похудения других людей. Они вовлекались в проект, вдохновлялись и покупали.

Особенно массированным контент-маркетинг стал перед запуском основной платной программы проекта. Нашей задачей было убедить людей зарегистрироваться на главную программу проекта: платный трехнедельный тренинг по похудению. Мы продолжали публиковать сообщения в соцсетях, в которых рассказывали, например, о тех, кто не пришел к нам в программу и из-за этого много потеряли. Мы рассказывали истории, в которых обрабатывали возражения типа: как дорого, я могу самостоятельно добиться такого результата, я по видео посмотрю, я по книге почитаю, я приду позже и другие. Ответы на эти возражения мы встраивали в тексты, в видео.

Тем самым мы создали небольшой ажиотаж. Получилось добиться охвата около 30 000 человек. Из них зарегистрировались на мероприятие порядка 500 человек, и из них более 300 человек оплатили платное участие.

Буквально за неделю активной работы в социальных сетях, благодаря контент-маркетингу мы получили +300 клиентов, которые пришли в платную программу. Средняя стоимость платной программы составляла 3 500 рублей. Получился неплохой заработок.

Через этот контент-маркетинг мы вовлекали людей и в другие мастер-классы проекта, которые благодаря этому собирали 700 — 800 человек. Среди них также находились люди, которые покупали участие в платной программе.

Календарный план запуска
Итак, программа была придумана, упакована, дальнейшая задача — сделать так, чтобы люди купили. И мы говорили, что она продается, сейчас можно купить, но на самом деле купить было нельзя. Можно было только вписаться в предварительный список, если хочешь участвовать.

Мы сделали его в Excel. Здесь идет разбивка по дням. Самые важные вещи для вброса информации я пометил различными цветами, чтобы было понятно, где и что мы делаем, какой тип материала вбрасываем, какие эмоции мы создаем, какую реакцию ожидаем.

Мы взяли все материалы по проекту (все возражения, выгоды, продажи, путь клиента, идея, информация о бонусах и т.д.) и поместили в отдельные блоки на каждый день: какие посты публикуем, какие письма отправляем, кому, куда, и что мы хотим добиться этим контентом.

Одна из наших главных задач — сформировать эмоции. В нужный момент добавить кейс или отзыв, дать ссылку, обработать возражение и дать форму заявки. Цель этой матрицы в том, чтобы все мероприятия проходили вовремя.

В своей работе мы не используем какие-то шаблоны, чтобы сделать запуск. Мы анализируем эмоциональное состояние людей, что с ними сейчас происходит. Мы понимаем, что сейчас у них вот такое состояние, а через полторы недели нам надо, чтобы у них было вот такое состояние, чтобы они были готовы к покупке. Как этого достичь?

Если посмотреть на план, то видно, что как раз перед вебинаром, на котором мы открыли окно продаж, у нас опубликовано много кейсов и отзывов. Интрига и интерес как раз перед вебинаром, чтобы разжечь любопытство. И так далее: вовлечение, полезность... И после всего этого идет окно продаж.


Контент в email-рассылке
Письма рассылались по двум базам:

  • общая база;
  • предварительный список заинтересованных.

Открываемость писем теми, кто вписался в ранний список доходила до 63%, против средней по рынку цифры в 20 - 30%.

В письмах мы напоминали про вебинары, задавали вопросы, создавали интригу, давали предварительные задания, описывали основную программу марафона, озвучивали условия. Также были письма доплаты, в которых мы подталкивали тех, кто уже купил какой-либо тариф, доплатить и улучшить его.

Отправленные письма по базе:
Контент в социальных сетях
Постов было много. Публикации начались с 12 октября. Посты были разнообразные. И просто анонсы, и полезные, и развлекающие, и вовлекающие, отзывы, кейсы и прочее. В одном посте могли совместить сначала какую-то историю (поучительную, вдохновляющую, полезную), а затем в этом же посте шел вовлекающий вопрос по теме истории. Вопросы придумывались под контент.
Первый пост
В самом начале мы сделали первый, очень важный пост. Это был пост-диалог о том, что мешает людям получить результаты в похудении. В нем мы задавали вопросы, стараясь вывести людей на общение с нами. Нашей задачей было заставить людей общаться, рассказать про свои проблемы. И мы обещали подарок самому лучшему ответу.

Кроме того, вначале необходимо актуализировать «боль» аудитории. Поэтому задача — сделать так, чтобы они осознали свою боль. И затем продать идею — как ее решать. Не сам продукт, а идею, что решить проблему можно.
Отзывы
Дальше мы начали добавлять отзывы. Перед запуском, который я сейчас описываю, мы сделали тестовый запуск. Способ продаж в тесте был один: мы звонили по телефону и продавали через телефонный разговор. Не было никаких рассылок, мы просто звонили и предлагали записаться.

На тест записались 80 человек. И с них мы взяли кейсы, отзывы. Упаковали. И затем выкладывали это в основной запуск. Публикуя отзывы, мы открыли лист ожидания и предложили людям вписаться.
Пост вовлечение
Опубликовали пост-вовлечение, который являлся ответом на пост-диалог, который был в самом начале. К этому посту мы записали видео: «Главные мифы в похудении». Выложили его и попросили ответить на несколько вопросов в комментариях. Вопросы были относительно того, что люди хотят получить в результате. Таким образом, сначала мы спрашивали про боль, почему не получается. А теперь спрашиваем о желаемых результатах, и что они хотели бы видеть в идеальной для себя программе.
Полезность до начала программы
Мы дали рекомендации и предложили попробовать наш продукт. Таким образом, дали людям полезность до начала программы.
PDF-материалы
В ответах от аудитории получили информацию, что людям неудобно постоянно заходить в личный кабинет. В поездках и путешествиях не всегда бывает интернет. В ответ на эту проблему/боль/возражение были придуманы PDF-материалы с упражнениями, которые можно распечатать и иметь всегда при себе.
Диалог с аудиторией
Оповестили об идее, которая будет реализована в марафоне. Эта идея пришла от участников прошлой программы. Они просили добавить психолога. Организаторы марафона отреагировали на просьбу участников и отсняли три видео по психологии. В этот пост добавили скрины видео, оповестили о том, что психолог будет. И спросили, а что еще вы бы хотели? Тем самым, снова вызвали людей на диалог.
Работа с возражениями
Далее в постах мы убирали возражения, добавляли больше отзывов, кейсов и интриги.
Окно продаж
После этого открыли окно продаж для тех, кто был в раннем списке. Подчеркнули, что для них - лучшие условия. Затем было открыто окно продаж для всех.
Инструменты запуска, которые сработали хорошо
Самыми сильными местами, которые лучше всего сработали, были бесплатные вебинары. С каждого вебинара очень большое количество людей подписывались в ранний список. По 100 — 200 человек. Т.е. на этих вебинарах люди получили нужную им информацию, получили объяснения, ответы на вопросы, и пошли в список. Каждый отзыв и кейс, которые мы публиковали, также приносили людей.

Очень хороший прием — вебинар во время открытия окна продаж. Сразу много людей оставляют заявки и покупают. Плюс не забывайте про письмо, которое отправляется во время вебинара, что окно продаж открыто. И дальше шла информация о том, что мы открываем окно продаж для всех. Таким образом, подчеркивается уникальность: люди, которые в раннем списке покупают первые и по лучшим условиям. И существует некое отделение лучших условий от не лучших. Тем самым мы придаем бОльшую статусность людям. Раз они пришли в ранний список — для них лучшие условия. Для всех остальных — хуже.

Письма доплаты увеличили средний чек. Человек 15 доплатили, мы получили больше денег. Они хороши, но отнимают много времени. В этом плане неэффективны. Потрачено много времени на их написание, но денег они принесли не так много, как мы рассчитывали. Но инструмент хороший, чтобы «дожать».

Запись вебинаров сработала тоже хорошо. Там тоже стояли ограничения. Мы говорили людям, что запись будет удалена, у вас есть всего несколько часов, чтобы прослушать. И после этого покупки тоже шли хорошо.



Хорошо себя показали предварительные задания. Те самые 3 предзадания. Они отлично разогрели людей и помогли с доведением людей до предварительного списка. Люди вписывались в ранний список хотя бы ради заданий. Пока идет подготовка к продажам, люди уже получают пользу.



Еще один важный момент. Мы заранее не говорили про цену нигде. Мы создавали своими сообщениями огромную ценность, чтобы люди думали, что это будет стоить 50 тысяч рублей или вообще какие-то нереальные деньги. А потом оказывалось, что это все не так дорого. И у людей в голове само срабатывало: «Это недорого, я куплю». Плюс к этому бонусы, акции, скидки, — это еще усиливает. В этом суть окна продаж. О цене люди узнали 21 — 22 октября, прям перед открытием окна продаж. До этого цены нигде не было.



Письма, которые мы рассылали, писались по ходу дела. Заранее была только концепция, а писалось все по ходу. Изначально мы сделали контент на 3 — 4 дня. Далее мы анализировали реакцию людей, что вообще происходит, и выдавали новый контент, исходя из этого. Например, PDF-раздаток у нас вообще не было в планах. Но люди написали, что им неудобно все время заходить в личный кабинет, и мы сделали раздатки. Мы добавили этот бонус в процессе.

Изначально, когда мы начинали запуск, у нас даже не было оффера. В тарифах были только вебинары. Мы планировали только 2 недели марафона, а не три. У нас были только видеоуроки, консультации диетолога и личная работа Марины. На третий день стало понятно, что надо добавить психолога. Все остальные бонусы, типа похода в магазин, консультация с доктором и другие, — всего этого не было. Уже в процессе стало видно, что людям это нужно, и добавили бонусы. Как только мы добавляли что-то — сразу писали об этом в постах и письмах.


Важные нюансы и выводы
Анализируя весь запуск, я выделил ключевые моменты, на которые хочу обратить ваше внимание.
1
Открытие продаж на вебинаре
Изначально мы понимали, что у нас есть время для сбора людей. Мы понимали, что надо встраивать продажи. Первым делом определили, когда должно быть окно продаж. Было необходимо к концу октября сделать продажи, поэтому окно поставили с понедельника, 23 октября, по пятницу, 27 октября. Аудитория у нас взрослая, поэтому мы сделали открытие продаж вечером, прямо на вебинаре. Почему на вебинаре? Ранее мы замечали, что с вебинаров идут хорошие продажи. Вебинар сам по себе — хороший продающий инструмент для нас. Поэтому окно продаж соединили с вебинаром, чтобы усилить эффект. Это первая важная вещь.
2
Окно продаж
Была проблема, что люди редко читают свою почту, примерно 2 раза в неделю. Мы понимали, что по email сделать окно продаж будет очень сложно. Долго и неэффективно. Поэтому заранее предупреждали людей разными способами (и в постах, и в письмах, и через телеграм), что будут вебинары. На самом вебинаре сначала шла беседа с Мариной. В середине она сказала, что можно покупать и дальше продолжила вести вебинар. Сам вебинар был полезный: с историями, с ответами на вопросы, с продажами. Параллельно во время вебинара пошла email-рассылка о том, что окно продаж открылось, и чтобы купить по лучшим условиям у участников есть 1 день. Затем окно продаж было открыто для всех. Закрыли продажи мы тоже вебинаром.
3
Время и даты
Третий важный нюанс: время и даты. Мы планировали все наши действия с учетом времени активности нашей аудитории. Смотрели по социальным сетям, по группам, в какое время люди максимально активны. Именно по просмотрам, по охвату. Мы заметили, что наша аудитория наиболее включена в районе 12 — 13 часов дня и вечером, с 18 до 20 часов. Поэтому все наши мероприятия в соцсетях запланированы примерно на это время. По открываемости писем тоже получалось, что лучшее время — вечером. Вся рассылка была настроена на вечернее время, часов в 19 — 20.
Made on
Tilda