ОДНА СЕКРЕТНАЯ ТЕХНИКА
старта создания линейки своих продуктов
ПОДКАСТ
Подпишитесь на рассылку, чтобы получать свежие подкасты и дополнительные секретные материалы каждую неделю
Самые интересные инсайты и открытия ждут вас в подкастах "Секреты маркетинга"
Секреты маркетинга
Эпизод 5 "Одна секретная техника старта создания линейки своих продуктов"
Всем привет! С вами Алишер Отабаев. Я сейчас нахожусь в отеле "Vanilla Fountain", в котором проходит выездной тренинг с Андреем Парабеллумом о продажах.
В этом видео я хочу рассказать вам о следующем шаге. В прошлом видео, если помните, мы с вами говорили про аватары клиентов: как их анализировать, что с ними делать, зачем вам нужно несколько аватаров. В идеале три, как я говорил. Один для дорогого продукта, один для дешевого и одни для среднего. В идеале аватар должен расти по линейке ваших продуктов.
После того, как вы это сделали, вам необходимо уже задуматься о том, какие продукты вы хотите вашим клиентам продавать. Т.е. у вас уже есть понимание проблем, задач, желаний вашего клиента. Вам необходимо подготовить под эти желания и потребности ваших клиентов некоторые продукты.
Давайте рассмотрим пару примеров. Допустим, вы дизайн-студия, которая рисует дизайн квартир "под ключ", чтобы человек по этому дизайну смог сделать себе ремонт. Таким образом, дизайн - это ваш продукт. Вам необходимо упаковать этот продукт, чтобы он был интересен для вашего клиента, выгоден и лучше, чем у конкурентов. Т.е. вам необходимо создать некое уникальное предложение, выгодное для ваших клиентов, чтобы они выбрали именно вас, а не ваших конкурентов. Это то, с чего необходимо начать.
После того, как вы проделали всю работу с аналитикой, с изучением рынка конкурентов, знаете, какие продукты у них, вам необходимо, используя все это, создать предложение вашего продукта, некий оффер. Это вкусное предложение, от которого невозможно отказаться.
В этом видео я хочу рассказать вам о следующем шаге. В прошлом видео, если помните, мы с вами говорили про аватары клиентов: как их анализировать, что с ними делать, зачем вам нужно несколько аватаров. В идеале три, как я говорил. Один для дорогого продукта, один для дешевого и одни для среднего. В идеале аватар должен расти по линейке ваших продуктов.
После того, как вы это сделали, вам необходимо уже задуматься о том, какие продукты вы хотите вашим клиентам продавать. Т.е. у вас уже есть понимание проблем, задач, желаний вашего клиента. Вам необходимо подготовить под эти желания и потребности ваших клиентов некоторые продукты.
Давайте рассмотрим пару примеров. Допустим, вы дизайн-студия, которая рисует дизайн квартир "под ключ", чтобы человек по этому дизайну смог сделать себе ремонт. Таким образом, дизайн - это ваш продукт. Вам необходимо упаковать этот продукт, чтобы он был интересен для вашего клиента, выгоден и лучше, чем у конкурентов. Т.е. вам необходимо создать некое уникальное предложение, выгодное для ваших клиентов, чтобы они выбрали именно вас, а не ваших конкурентов. Это то, с чего необходимо начать.
После того, как вы проделали всю работу с аналитикой, с изучением рынка конкурентов, знаете, какие продукты у них, вам необходимо, используя все это, создать предложение вашего продукта, некий оффер. Это вкусное предложение, от которого невозможно отказаться.
Я подскажу вам одну хорошую стратегию, которая сможет забрать у конкурентов их клиентов. Что это за интересная методика?
Она называется "укради клиента" :-) Как она работает? Вы берете продукты и услуги ваших конкурентов, вы в принципе знакомы с тем, что они продают, потому что вы анализировали своих конкурентов. Вы берете один из самых основных продуктов, которые они продают. То, что людям интереснее всего. И делаете его либо вашим бесплатным предложением, либо делаете его очень дешевым. Это продукт будет называться "товар-локомотив". И именно на него вы будете собирать аудиторию. Тем самым вы сможете забрать большую долю рынка себе.
Она называется "укради клиента" :-) Как она работает? Вы берете продукты и услуги ваших конкурентов, вы в принципе знакомы с тем, что они продают, потому что вы анализировали своих конкурентов. Вы берете один из самых основных продуктов, которые они продают. То, что людям интереснее всего. И делаете его либо вашим бесплатным предложением, либо делаете его очень дешевым. Это продукт будет называться "товар-локомотив". И именно на него вы будете собирать аудиторию. Тем самым вы сможете забрать большую долю рынка себе.
Но вам необходимо продавать все так, чтобы этот товар/услуга был всего лишь входным, чтобы дальше вы продавали нечто дорогое, следующий продукт.
При продумывании линейки продуктов это ваша следующая задача.
На основе анализа клиентов, на основе аватара клиента вы продумываете линейку продуктов, как вы ее видите.
В идеале начинаете с бесплатного. Почему так? Потому что прямые продажи работают плохо. Только если вы не в B2B сфере (бизнес для бизнеса). Ну и если вы, например, продаете квартиры, то вы тоже вряд ли сможете сделать там что-то бесплатное.
Как я рекомендовал, берите бизнесы, которые имеют большой выхлоп для вас, когда в вашем бизнесе большая маржа, когда в вашем бизнесе растущий рынок, и когда в вашем бизнесе есть какой-то рост. Вам необходимо все это продумать и с этим поработать.
Ваша задача - продумать линейку продуктов, которые вы хотите продавать вашим клиентам: бесплатный, дешевый, средний и дорогой продукт. Постройте такую линейку и логически ее соедините, чтобы было понимание, что за чем продавать. Ваша главная задача, чтобы эти продукты были выгодны вашим клиентам, больше, чем продукты ваших конкурентов. Подумайте над этим. Распишите это подробно и сделайте предложение, от которого реально очень трудно отказаться. Тогда вы будете закрывать очень большие продажи.
При продумывании линейки продуктов это ваша следующая задача.
На основе анализа клиентов, на основе аватара клиента вы продумываете линейку продуктов, как вы ее видите.
- Какой продукт за каким вы будете им продавать?
- Где у них будет точка входа в ваш бизнес?
- Это будет дешевый или бесплатный продукт
- С чего вы будете начинать и куда вы будете их вести?
В идеале начинаете с бесплатного. Почему так? Потому что прямые продажи работают плохо. Только если вы не в B2B сфере (бизнес для бизнеса). Ну и если вы, например, продаете квартиры, то вы тоже вряд ли сможете сделать там что-то бесплатное.
Как я рекомендовал, берите бизнесы, которые имеют большой выхлоп для вас, когда в вашем бизнесе большая маржа, когда в вашем бизнесе растущий рынок, и когда в вашем бизнесе есть какой-то рост. Вам необходимо все это продумать и с этим поработать.
Ваша задача - продумать линейку продуктов, которые вы хотите продавать вашим клиентам: бесплатный, дешевый, средний и дорогой продукт. Постройте такую линейку и логически ее соедините, чтобы было понимание, что за чем продавать. Ваша главная задача, чтобы эти продукты были выгодны вашим клиентам, больше, чем продукты ваших конкурентов. Подумайте над этим. Распишите это подробно и сделайте предложение, от которого реально очень трудно отказаться. Тогда вы будете закрывать очень большие продажи.
Здесь ваша задача - придумать. Мы пока не занимаемся упаковкой, созданием сайта - нет, вообще не думайте об этом. Просто придумайте, что это за продукты, их названия, их задачи, какие проблемы и боли они решают, что в них будет входить и их цены.
В следующем видео мы с вами поговорим уже о том, что делать дальше. Дальше будет упаковка, легенды продукта, легенды о вас, о вашей компании. А сейчас принимайтесь за линейку продуктов.
В следующем видео мы с вами поговорим уже о том, что делать дальше. Дальше будет упаковка, легенды продукта, легенды о вас, о вашей компании. А сейчас принимайтесь за линейку продуктов.
Подпишитесь, чтобы первыми получать следующий эпизод
