Психология ценообразования: 7 фишек, чтобы заставить клиентов купить снова
Психология ценообразования в продажах опирается на исследования поведения человека. Какие триггеры использовать, чтобы заставить клиентов покупать больше.
Ваши ценовые варианты могут влиять на решения о покупке больше, чем вы могли бы думать. Если вы изо всех сил стараетесь набрать клиентов и, что более важно, сохранить их - прочитайте это!
Конечно, уровень обслуживания, качество предлагаемого продукта и многие другие факторы, обусловленные эмоциями, принимают участие в игре… Но цены оказывают огромное психологическое воздействие. И игнорировать этот важный аспект бизнеса нельзя.
Ценообразование влияет на немедленные и долгосрочные мнения, сформированные вокруг вашего бренда. Это изменяет то, что клиенты чувствуют, и в конечном итоге, имеет силу равную успеху или неудаче в бизнесе.
Ценообразование влияет на немедленные и долгосрочные мнения, сформированные вокруг вашего бренда. Это изменяет то, что клиенты чувствуют, и в конечном итоге, имеет силу равную успеху или неудаче в бизнесе.
«Всего лишь 5% увеличение удержания клиентов может увеличить прибыль на целых 125%». (Источник: HubSpot)
Удержание - это секрет каждого процветающего бренда, который когда-либо существовал.
Это означает: не откладывайте принятие всех стоящих методов для повышения уровня удержания клиентов.
Используйте эти 7 умных фишек ценообразования как можно скорее, чтобы ваши клиенты возвращались к вам снова и снова!
Это означает: не откладывайте принятие всех стоящих методов для повышения уровня удержания клиентов.
Используйте эти 7 умных фишек ценообразования как можно скорее, чтобы ваши клиенты возвращались к вам снова и снова!
Фишка #1: Покупайте сейчас - платите позже.
Эта хитрость относится к финансовыми последствиями. А именно: она уничтожает их! По крайней мере, на некоторое время. И этого достаточно, чтобы клиенты почувствовали, что они сделали вполне удачное решение о покупке.
Уберите раздражение, связанное со списанием денег со счета клиента и вы, вероятно, привлечете гораздо больше покупателей, которые останутся.
Во всем мире есть доказательства этой тактики. Она работает и с жевательной резинкой, и с платежными процессорами и многими другими лучшими потребительскими брендами. Это метод ценообразования, который творит чудеса в завоевании доверия ваших клиентов, прокладывая путь к повторению заказа.
Подумайте об этом: вы полагаетесь на то, что клиенты оплатят позже (прямо не говоря об этом), даже если они активно пользуются вашим продуктом или услугой прямо сейчас! Эта психология «обмена доверием» часто означает большую награду в виде сохранения лояльности клиентов.
Фишка # 2: Частота оплаты.
Какой вариант выглядит более привлекательным для вас?
Вариант 1: $10 в месяц или
Вариант 2: $99 в год (экономия $21)
Эта хитрость относится к финансовыми последствиями. А именно: она уничтожает их! По крайней мере, на некоторое время. И этого достаточно, чтобы клиенты почувствовали, что они сделали вполне удачное решение о покупке.
Уберите раздражение, связанное со списанием денег со счета клиента и вы, вероятно, привлечете гораздо больше покупателей, которые останутся.
Во всем мире есть доказательства этой тактики. Она работает и с жевательной резинкой, и с платежными процессорами и многими другими лучшими потребительскими брендами. Это метод ценообразования, который творит чудеса в завоевании доверия ваших клиентов, прокладывая путь к повторению заказа.
Подумайте об этом: вы полагаетесь на то, что клиенты оплатят позже (прямо не говоря об этом), даже если они активно пользуются вашим продуктом или услугой прямо сейчас! Эта психология «обмена доверием» часто означает большую награду в виде сохранения лояльности клиентов.
Фишка # 2: Частота оплаты.
Какой вариант выглядит более привлекательным для вас?
Вариант 1: $10 в месяц или
Вариант 2: $99 в год (экономия $21)
Вот реальный пример, где можно быстро выбрать нужный план оплаты
Два основных фактора, вероятно, будут влиять на ваше решение: частота потребления и воспринимаемая стоимость покупки.
Что это значит? Ваше доверие и понимание бренда, о котором идет речь, включая уровень обслуживания, повлияют на вашу склонность платить ежегодно. Кроме того, продолжительность времени, в течение которого вы собираетесь использовать продукты или услуги, и как часто вы планируете их использовать.
Что это значит? Ваше доверие и понимание бренда, о котором идет речь, включая уровень обслуживания, повлияют на вашу склонность платить ежегодно. Кроме того, продолжительность времени, в течение которого вы собираетесь использовать продукты или услуги, и как часто вы планируете их использовать.
Имея это ввиду, проверьте вышеприведенную настройку частоты оплаты (со скидками) и начните предлагать своим клиентам возможность платить единовременно.
И вот вам бонусный совет.
Попробуйте комбинировать «Купить сейчас, заплатить позже» с различными тарифными планами для максимального эффекта. Вы можете творчески применять ценовую психологию по отношению к продуктам и услугам всех видов, от подписки до материальных продуктов. Все, что требуется, - это открытый ум.
Попробуйте комбинировать «Купить сейчас, заплатить позже» с различными тарифными планами для максимального эффекта. Вы можете творчески применять ценовую психологию по отношению к продуктам и услугам всех видов, от подписки до материальных продуктов. Все, что требуется, - это открытый ум.
Фишка №3: Увеличение потребления.
Какое возможное преимущество годовых планов платежей?
Клиенты чувствуют себя более лояльными, потому что они были с вами так долго.
Какой возможный недостаток?
Клиенты могут не использовать ваши продукты или услуги так много, как предполагалось, поэтому когда в конце года дело доходит до продления контракта - единовременная сумма кажется глупой, чтобы платить.
Как справится с этим негативным моментом?
Поощряйте своих клиентов использовать ваши продукты или услуги - все время.
Как?
Всегда помните:
Поэкспериментируйте с параметрами ценообразования, чтобы узнать, что работает для вашего уникального предложения и клиентов. Все, что вы найдете, будет работать лучшим образом - просто убедитесь, что вы всегда поощряете частое использование своего продукта или услуги! Это ключ к удержанию.
Фишка # 4: Укрепление цены.
Эта настройка цен может считаться одной из самых мощных! И ее очень легко реализовать.
Если вы показываете отдельные продукты, услуги и их цены без пояснения - вы упускаете уловку.
Предположим, вы покупаете сверкающее бриллиантовое кольцо без каких-либо дополнительных услуг. Какой вариант отображения цены выглядит более привлекательным для вас?
Вариант # 1: Бриллиантовое кольцо: $2,999
или
Вариант # 2: Бриллиантовое кольцо: $2,999. Ультра-редкий сапфир + бриллиантовое кольцо: $11 500
Самый дорогой (а иногда и преднамеренно нереалистичный) вариант делает более низкую цену и/или продукт похожими на выгодную покупку.
Когда цена в 2,999 доллара отображается отдельно, на самом деле создается впечатление, что она высока.
Какое возможное преимущество годовых планов платежей?
Клиенты чувствуют себя более лояльными, потому что они были с вами так долго.
Какой возможный недостаток?
Клиенты могут не использовать ваши продукты или услуги так много, как предполагалось, поэтому когда в конце года дело доходит до продления контракта - единовременная сумма кажется глупой, чтобы платить.
Как справится с этим негативным моментом?
Поощряйте своих клиентов использовать ваши продукты или услуги - все время.
Как?
Всегда помните:
- Отправляйте регулярные электронные письма, push-уведомления и тексты;
- Публикация постоянного, информационного, полезного образовательного контента в блоге;
- Постоянно создавайте материалы, чтобы помочь клиентам использовать ваш продукт или услугу разными способами;
- Рассказывайте истории - это поможет вам сблизиться клиентом;
- Постоянно внедряйте свежие продукты и услуги (плюс сообщайте новости);
- Предоставляйте бесплатные и эксклюзивные предложения для постоянных клиентов;
- Будьте безумно активным и отзывчивым в социальных сетях;
- На самом деле используйте слова «ежедневно» и «регулярное использование» рядом с вашими ценниками!
Поэкспериментируйте с параметрами ценообразования, чтобы узнать, что работает для вашего уникального предложения и клиентов. Все, что вы найдете, будет работать лучшим образом - просто убедитесь, что вы всегда поощряете частое использование своего продукта или услуги! Это ключ к удержанию.
Фишка # 4: Укрепление цены.
Эта настройка цен может считаться одной из самых мощных! И ее очень легко реализовать.
Если вы показываете отдельные продукты, услуги и их цены без пояснения - вы упускаете уловку.
Предположим, вы покупаете сверкающее бриллиантовое кольцо без каких-либо дополнительных услуг. Какой вариант отображения цены выглядит более привлекательным для вас?
Вариант # 1: Бриллиантовое кольцо: $2,999
или
Вариант # 2: Бриллиантовое кольцо: $2,999. Ультра-редкий сапфир + бриллиантовое кольцо: $11 500
Самый дорогой (а иногда и преднамеренно нереалистичный) вариант делает более низкую цену и/или продукт похожими на выгодную покупку.
Когда цена в 2,999 доллара отображается отдельно, на самом деле создается впечатление, что она высока.
Вероятно, вы заметили, что этот метод применяется на сайтах SaaS (модель обслуживания, при которой подписчикам предоставляется готовое прикладное программное обеспечение, полностью обслуживаемое провайдером).
Было сделано увлекательное исследование на тему укрепления цены. Участников попросили оценить стоимость жилой недвижимости. Вместо того, чтобы поехать посмотреть недвижимость, группам участников были выданы листовки о домах. Некоторые из листовок содержали информацию о подлинной стоимости домов, а другие с преувеличенными ценниками.
Было сделано увлекательное исследование на тему укрепления цены. Участников попросили оценить стоимость жилой недвижимости. Вместо того, чтобы поехать посмотреть недвижимость, группам участников были выданы листовки о домах. Некоторые из листовок содержали информацию о подлинной стоимости домов, а другие с преувеличенными ценниками.
Угадайте, какая группа предполагала более высокую цену?Те, кто получил завышенные цены!
Ассоциация чисел в одной и той же среде влияет на когнитивный уклон.
Удерживайте ваших покупателей снова и снова, используя такую эффективную настройку укрепления цены на всех страницах обновления и продукта. Даже в электронных письмах и печатных материалах!
Ассоциация чисел в одной и той же среде влияет на когнитивный уклон.
Удерживайте ваших покупателей снова и снова, используя такую эффективную настройку укрепления цены на всех страницах обновления и продукта. Даже в электронных письмах и печатных материалах!
Бонусный совет # 1
Использование 3 вариантов цен, как оказалось, является весьма привлекательным для поддержки укрепления цены.
Итак: Сравните 3 цены или покажите 3 продукта бок о бок …
Использование 3 вариантов цен, как оказалось, является весьма привлекательным для поддержки укрепления цены.
Итак: Сравните 3 цены или покажите 3 продукта бок о бок …
Бонусный совет # 2
И ваше укрепление не должно быть просто ценником!
Исследования показали, что любое большее количество чисел влияют на решения о покупке при размещении рядом с меньшими числами - когда меньшие числа являются ценами.
Пример: $ 19 долларов США за товар. Продано уже 12,567 шт.!
Yam Regev является соучредителем Zest - изящного (и бесплатного) расширения Chrome, которое помогает вам продвигать и находить потрясающий контент всего за несколько кликов.
Давайте посмотрим некоторые из лучших его методов ценообразования из «старых школ», которые по-прежнему удерживают фактор удивления, когда дело доходит до убедительных методов ценообразования (любезно предоставлено Convertize).
И ваше укрепление не должно быть просто ценником!
Исследования показали, что любое большее количество чисел влияют на решения о покупке при размещении рядом с меньшими числами - когда меньшие числа являются ценами.
Пример: $ 19 долларов США за товар. Продано уже 12,567 шт.!
Yam Regev является соучредителем Zest - изящного (и бесплатного) расширения Chrome, которое помогает вам продвигать и находить потрясающий контент всего за несколько кликов.
Давайте посмотрим некоторые из лучших его методов ценообразования из «старых школ», которые по-прежнему удерживают фактор удивления, когда дело доходит до убедительных методов ценообразования (любезно предоставлено Convertize).
Выбор цены с меньшим количеством слогов
Почему это так хорошо?
Он устраняет когнитивный уклон из ума ваших посетителей и облегчает сбор информации.
Использование описания в названии продукта
Почему это так хорошо?
Это упрощает понимание вашего продукта. Кроме того, это хорошо для вашего SEO - это еще круче!
НЕ удаление отсутствующих функций
Почему это так хорошо?
Это все о страхе упустить. Если вы показываете посетителям, функции, которые они не получат с более низким ценовым планом, - это будет побуждать их рассматривать более дорогие тарифные планы.
Это все о страхе упустить. Если вы показываете посетителям, функции, которые они не получат с более низким ценовым планом, - это будет побуждать их рассматривать более дорогие тарифные планы.
Если этого еще недостаточно, чтобы убедить вас, вот еще несколько поразительных результатов от Gumroad
Фишка # 5: Сила цифры 9.
Заметили, что почти все цены в примерах этой статьи заканчиваются на $0,99? Это определенно не случайность или совпадение. Когда они не заканчиваются на $0,99, они в основном заканчиваются круглой цифрой в 9 долларов!
И вот лучшая часть: было доказано, что число 9 может продавать больше продуктов, даже когда цена выше, чем у товаров, которые не используют цифру 9 в своих ценах!
Один и тот же продукт в исследовании имел цену 34, 39 и 44 доллара. Продуктов с ценой в 39 долларов США, было продано больше всего, хотя он был не самым дешевым.
Заметили, что почти все цены в примерах этой статьи заканчиваются на $0,99? Это определенно не случайность или совпадение. Когда они не заканчиваются на $0,99, они в основном заканчиваются круглой цифрой в 9 долларов!
И вот лучшая часть: было доказано, что число 9 может продавать больше продуктов, даже когда цена выше, чем у товаров, которые не используют цифру 9 в своих ценах!
Один и тот же продукт в исследовании имел цену 34, 39 и 44 доллара. Продуктов с ценой в 39 долларов США, было продано больше всего, хотя он был не самым дешевым.
Фишка # 6: Ограниченные по срокам предложения.
Вместо того, чтобы быть реактивным, почему бы не быть активным, когда дело доходит до удержания и ценообразования? Вы можете сделать это, сообщив об ограниченных по времени предложениях.
Вы можете (и должны) всегда идти на один шаг вперед, предоставляя большие скидки существующим клиентам. Они уже купили у вас один или несколько раз - пожалуйста, вознаградите их лучше, чем кого-либо другого! Это то, что я считаю золотым правилом дисконтирования.
Это отличная форма благодарности ... и благодарность платит.
Клиенты продемонстрируют вам свою признательность, когда вы должным образом признаете их лояльность вашему бренду.
Тактика ограниченного во времени ценообразования также поощряет быстрое действие. И чем больше клиентов покупают, тем больше вероятность их покупки снова.
Фишка # 7: Дисконтные пакеты.
Пакеты чрезвычайно популярны во многих отраслях. Подумайте об игровых консолях, широкополосных пакетах и страховании автомобилей… Предлагая несколько продуктов или услуг вместе по более низкой цене, клиенты воспринимают это как покупку с более высокой ценностью.
Когда дело доходит до продления или пересмотра контракта, вероятно, нет более совершенного метода, чем комплектация скидок! Это огромная возможность привлечь существующих клиентов к новым предложениям и потенциально получить дальнейший бизнес от них в будущем.
Если они пользуются продуктами или услугами в вашем первоначальном пакете, они могут покупать больше или обновлять предметы (по полной цене) позже.
Кроме того: Пакеты могут чувствоваться как большой рождественский подарок, независимо от времени года! Это должно иметь дополнительное влияние на эмоции и лояльность.
Пример: компания Nintendo продала большинство продуктов, когда предлагался комплект (консоль и игра, упакованные вместе), хотя также была возможность купить каждую отдельную деталь.
Другой пример: многие страховщики, продающие два продукта в виде пакета, стали свидетелями увеличения процента удержания клиентов. В частности - 91% удержания среди тех, кто предлагает пакеты, по сравнению с 67% среди тех, кто этого не делает.
Вместо того, чтобы быть реактивным, почему бы не быть активным, когда дело доходит до удержания и ценообразования? Вы можете сделать это, сообщив об ограниченных по времени предложениях.
Вы можете (и должны) всегда идти на один шаг вперед, предоставляя большие скидки существующим клиентам. Они уже купили у вас один или несколько раз - пожалуйста, вознаградите их лучше, чем кого-либо другого! Это то, что я считаю золотым правилом дисконтирования.
Это отличная форма благодарности ... и благодарность платит.
Клиенты продемонстрируют вам свою признательность, когда вы должным образом признаете их лояльность вашему бренду.
Тактика ограниченного во времени ценообразования также поощряет быстрое действие. И чем больше клиентов покупают, тем больше вероятность их покупки снова.
Фишка # 7: Дисконтные пакеты.
Пакеты чрезвычайно популярны во многих отраслях. Подумайте об игровых консолях, широкополосных пакетах и страховании автомобилей… Предлагая несколько продуктов или услуг вместе по более низкой цене, клиенты воспринимают это как покупку с более высокой ценностью.
Когда дело доходит до продления или пересмотра контракта, вероятно, нет более совершенного метода, чем комплектация скидок! Это огромная возможность привлечь существующих клиентов к новым предложениям и потенциально получить дальнейший бизнес от них в будущем.
Если они пользуются продуктами или услугами в вашем первоначальном пакете, они могут покупать больше или обновлять предметы (по полной цене) позже.
Кроме того: Пакеты могут чувствоваться как большой рождественский подарок, независимо от времени года! Это должно иметь дополнительное влияние на эмоции и лояльность.
Пример: компания Nintendo продала большинство продуктов, когда предлагался комплект (консоль и игра, упакованные вместе), хотя также была возможность купить каждую отдельную деталь.
Другой пример: многие страховщики, продающие два продукта в виде пакета, стали свидетелями увеличения процента удержания клиентов. В частности - 91% удержания среди тех, кто предлагает пакеты, по сравнению с 67% среди тех, кто этого не делает.
Ключевой вывод: Пакет скидок значительно увеличивает ценность отдельных сделок.
Как вы сохраняете своих клиентов, когда вам нужно повышать цены?
Это непростая и неприятная задача, но рост цен неизбежен, особенно для растущих брендов
Это непростая и неприятная задача, но рост цен неизбежен, особенно для растущих брендов
Вот 3 подсказки для обеспечения плавного перехода:
Совет # 1 : Время имеет решающее значение.
Ваши клиенты недовольны? Не самое подходящее время, чтобы выдать новость о подорожании! Будьте на 100% уверены, что вы предоставили исключительно классную услугу, прежде, чем даже рассмотреть возможность повышения цены.
Это также отличная идея, чтобы дать клиентам знать как можно более заранее о повышении цен. Повышение цен за 1 год гораздо проще усвоить, чем: "Мы удваиваем наши цены на следующей неделе"
Совет # 2 : Добавьте соответствующие дополнения.
Принятие гораздо более вероятно, когда вы готовы компенсировать «плохие» новости еще более воспринимаемой ценностью. Рассмотрите возможность предоставления дополнительной поддержки, продуктов или услуг, которые могут использоваться в сочетании с текущими покупками, и даже предоставьте бесплатно продукты, которые новым клиентам будут стоить денег.
Помните: привлечь новых клиентов стоит в 7 раз больше, чем сохранить существующих.
Совет # 3 : Коммуникационные улучшения.
Далее подтвердите повышение цен, продемонстрировав, как вы улучшили свое предложение.
Будьте осторожны: не пытайтесь преувеличивать и никогда не обманывайте.
Ваши улучшения всегда должны иметь отношение к клиенту и выгодны для его конкретных потребностей. Не сумеете это сделать - почти наверняка создадите разлом в отношениях.
Всегда ставьте себя на место своих клиентов!
Совет # 1 : Время имеет решающее значение.
Ваши клиенты недовольны? Не самое подходящее время, чтобы выдать новость о подорожании! Будьте на 100% уверены, что вы предоставили исключительно классную услугу, прежде, чем даже рассмотреть возможность повышения цены.
Это также отличная идея, чтобы дать клиентам знать как можно более заранее о повышении цен. Повышение цен за 1 год гораздо проще усвоить, чем: "Мы удваиваем наши цены на следующей неделе"
Совет # 2 : Добавьте соответствующие дополнения.
Принятие гораздо более вероятно, когда вы готовы компенсировать «плохие» новости еще более воспринимаемой ценностью. Рассмотрите возможность предоставления дополнительной поддержки, продуктов или услуг, которые могут использоваться в сочетании с текущими покупками, и даже предоставьте бесплатно продукты, которые новым клиентам будут стоить денег.
Помните: привлечь новых клиентов стоит в 7 раз больше, чем сохранить существующих.
Совет # 3 : Коммуникационные улучшения.
Далее подтвердите повышение цен, продемонстрировав, как вы улучшили свое предложение.
Будьте осторожны: не пытайтесь преувеличивать и никогда не обманывайте.
Ваши улучшения всегда должны иметь отношение к клиенту и выгодны для его конкретных потребностей. Не сумеете это сделать - почти наверняка создадите разлом в отношениях.
Всегда ставьте себя на место своих клиентов!