Модели продаж

В 18 эпизоде подкаста "Секреты маркетинга" я расскажу вам о том, какая модель продаж приносит больше денег.

Из прошлого выпуска вы уже узнали что такое запуски и как они работают, также на примерах убедились, что с их помощью можно увеличить доход от 3 до 10 раз.

Хороший запуск провоцирует создание новых продуктов, новых услуг. Это формат, когда люди сами принимают решение. Однако маркетинг все же устроен так, что разными способами человеку дается информация о продукте и показывается, что именно этот продукт нужен ему, именно он решает его проблемы. Признаюсь, что я и сам попадаю на эти уловки. Как маркетолог я понимаю прекрасно, что многие вещи мне были навязаны рекламой.

При этом тут следует понимать, что у человека все же есть выбор. А когда у человека есть выбор и чем больше этого выбора, тем более избирательным человек становится. И он начинает обращать внимание на детали, отзывы и т.д. Модель запуска позволяет постепенно выдавать все больше информации, рассказывать о продукте самим, но и привлекать отзывы других людей, экспертов, лидеров мнений. Это все закрепляет желание приобрести товар.

В первой модели мы сразу продаем, во второй мы выбираем заинтересованных и в итоге опять же продаем, в третьей же модели, мы не продаем по факту. Мы говорим о продукте, рассказываем все больше и больше, но не продаем. Мы просто говорим, что у нас есть определенные условия, у нас есть ограниченный временной промежуток, определенная цена и такое количество. Вас тысяча, а продуктов два. Успейте!

Перейдем теперь к характеристикам и свойствам из-за которых и появляются новые модели.

Почему модель в лоб начинает работать слабее? Дело в том, что каждый новый контакт, каждый новый человек, до которого вы пытаетесь достучаться становится дороже. Ведь реклама становится дороже. Как только появляется конкуренция в лице крупных предпринимателей и компаний, сразу возрастает цена за каждого клиента. Теперь, чтобы завлечь клиента вам придется вложить больше времени, больше денег и больше усилий. И если изначально каждый клиент стоил вам условно 1 доллар, то тут уже каждый клиент выходит примерно по 30 долларов. И это невыгодно, ведь вы постоянно будете находиться в поиске новых клиентов. И тут вам либо необходимо увеличивать бюджет на рекламу, что уже нерационально, либо менять модель продаж, или же менять продукт на более ценный и дорогой, чтобы отбивать деньги. Из-за высоких вложений эта модель продаж и отходит на задний план.

Поэтому на смену пришла вторая модель продаж, которая позволила снизить стоимость клиента, потому что вы привлекаете людей на что-то бесплатное. На бесплатное люди легче реагируют, легче оставляют контакты, они приходят к вам в офис, общаются с менеджерами. Таким образом увеличивается количество входящих людей, а соответственно и продажи идут лучше. Но и здесь люди, кому интересен ваш продукт заканчиваются. Либо опять становится дороже реклама для привлечения новых, либо вам приходится опять придумывать другие бесплатные продукты. Если сравнить, то эта модель живет чуть дольше, за счет привлечения людей через бесплатные продукты. И до сих пор много компаний развиваются по этой модели.

Характерная черта третьей модели - сильный подогрев. Нет этого выжигания аудитории посредством купи, купи, купи. Люди просто вас читают, подписываются, входят в вашу зону. Здесь вы лишь говорите, что если вам интересно, то переходите по ссылке. Они переходят по ссылке, подписываются и длительное время получают бесплатный материал, но только по одной теме и структурировано. благодаря этому они более подробно понимают свою проблему и у них появляется желание купить этот продукт.

Подводя итог, хочу сказать, что модель первая и вторая постепенно перестают работать, потому что выбора у людей становится больше. И повторюсь, чем больше у людей выбора, тем они избирательнее, тем меньше они реагируют на прямые продажи. Проследите за собой и вы это сами увидите. Вы закрываетесь от рекламы в лоб. Так делают и другие пользователи. И если ваш продукт неинтересен, люди не захотят смотреть его или интересоваться им.

Давайте рассмотрим также и минусы моделей продаж.

В первой модели вам нужно постоянно работать над искусством продаж, количество людей уменьшается и вам нужно искать новых заинтересованных. Постоянно нужно вкладывать деньги в рекламу. А в итоге придется или менять бизнес, или что-то достраивать или перекраивать.

Модель вторая она довольно хороша и живет до сих пор. И на самом деле она отлично дополняет модель запусков: собирать людей через бесплатные продукты, а потом продавать через запуски. В минусах мы опять же мы сталкиваемся с рекламой. Количество заинтересованных людей как и в первой модели уменьшается. И хотя вторая модель работает намного дольше первой, но она все же конечна. И в отличии от запусков вы получаете одноразового клиента, т.е. вы его заинтересовали, продали свой продукт и все он пропал. В модели запусков вы ведете клиента постоянно по восходящей, он покупает один продукт за другим. Основной минус запуска - это, если вы сделаете запуск неправильно, где-то ошибетесь, привлечете массу людей и все они разочаруются в вашей компании, вы просто проиграете. Люди перестанут интересоваться вами и вашим продуктом, перестанут покупать. И эта "плохая слава" распространится вирусно. Вы потеряете быстро свой бренд. Поэтому здесь есть важный нюанс, если вы не уверены в продукте, не уверены в продажах, не уверены в чем-либо, то вам необходимо провести изначально тесты на маленьком количестве людей и уже затем выходить на массовый рынок. Повторюсь, что самый важный нюанс запуска - это тестирование. В запуске необходимо постоянно работать с аудиторией, это диалог, не монолог.

Еще один минус, но и плюс в том числе, что запуск это единоразовые деньги. Т.е. вы делаете запуск, подогреваете аудиторию (денег у вас нет), открываете продажи (максимальный приток денег), закрываете продажи (денег опять нет). Но плюс, что вы можете предугадать в какой момент времени у вас будут деньги. С другой стороны, если у вас ничего не получится, то и денег не будет.

Но можно делать запуски нескольких продуктов на разную аудиторию и каждый месяц тогда у вас будут поступления.