Пошаговое руководство для создания воронки продаж Facebook

Как продавать товары через Facebook с помощью воронки продаж в социальной сети. Пошаговая инструкция эффективных этапов увеличения конверсии

Последние данные от Statista показывают, что у Facebook 1,86 миллиарда пользователей ежемесячно.

Говорят, что Facebook больше не является самой крутой или самой привлекательной социальной сетью. Он больше не может быть местом, куда идут подростки, чтобы излить свою тоску. На самом деле, 71% всех пользователей Facebook находятся в возрасте от 25 лет и старше.

Но вы знаете, что? Это даже лучше, чем когда-либо.

И только посмотрите, насколько он продолжает расти. Это не похоже на замедление, не говоря уже о "смерти Facebook". Это означает, что маркетинговые возможности многочисленны. Можно даже сказать, что Facebook является одним из лучших мест, чтобы потратить свои деньги.

Давайте просто сравним цену за клик Facebook и PPC в Google Adwords.
Средняя цена за клик в поисковой сети Adwords составляет 2,32$. А в сети Фейсбук - всего 0,64$! Немного изменений и умных движений - и вы можете еще уменьшить эту цифру! Это должно быть очень интересно для большинства онлайн-маркетологов.

Другое, что мне нравится в рекламе Facebook, - это широкий выбор доступных вариантов. Например, вы можете повысить узнаваемость бренда, увеличить вовлеченность, отправить трафик на свою страницу Facebook или ударить в уязвимое место и попытаться сделать немедленную конверсию. Все зависит от ваших конкретных целей и того, что вы пытаетесь достичь. Посмотрите на все различные маркетинговые возможности, которые вы можете выбрать.

Но вот в чем дело

Facebook - это другой зверь, нежели традиционные PPC платформы, как AdWords. Другими словами, Facebook - это больше, чем просто покупка кликов или показов. Используемый правильно, Facebook включает в себя собственную мощную воронку продаж.

Давайте разберемся.

Какова ваша цель при входе в свою учетную запись Facebook? Проверить обновления вашего друга? Комментировать фотографии и просто просмотреть вашу ленту? Или вы входите в систему для поиска продуктов и совершения покупки?

Скорее всего, это первый, а не последний вариант. Вы собираетесь тусоваться, а не тратить деньги. Facebook больше связан с социализацией, чем с покупкой.

Когда человек просматривает свой канал на Facebook, ему редко приходит на ум делать покупки. Это означает, что на Facebook существует общая низкая покупательная способность. Это довольно глупое место, чтобы попытаться там продать, верно? Ну, для некоторых, да. В результате многие бренды разочарованы рентабельностью своих инвестиций. Возможно, они получают новых подписчиков, больше вовлечения. Но на самом деле, это не переход в твердые конверсии.

И проблема не в Facebook. Проблема заключается в подходе, который многие маркетологи применяют, продавая кому-то, кто не в полной мере готов к покупке. В конце концов, вы не можете ожидать, что холодный лид мгновенно достанет свою банковскую карту и купит. Он просто не в мыслях о покупке.

Вы ведь уже видели цикл покупок, верно?
Посмотрите на него. Если кто-то находится на фазе «распознавания возможностей», они, вероятно, не вытаскивают свою банковскую карту, чтобы совершить покупку.

Но еще не все потеряно. Потому что есть клиенты, которые готовы покупать сразу. Но для подавляющего большинства пользователей Facebook, которые не намерены покупать, есть способ уговорить их.

Как? Ключом к успеху в продвижении на Facebook является разработка воронки продаж.

Как этого добиться?

Принимая во внимание все вышесказанное представляю вам пошаговое руководство по созданию ВП для Facebook.

Для начала вам понадобится создать несколько различных форм контента.
Это может включать эпическое сообщение в блоге, видео, инфографику, слайд-шоу, вебинар или электронную книгу.

Не имеет значения, какой конкретный путь вы выбираете, до тех пор, пока есть высокое качество, привлекательность, и актуальность для конкретного продукта, который вы рекламируете. Убедитесь, что он есть на вашем сайте. Это будет важно позже, когда вы в конечном итоге вернетесь и продолжите работу над своей воронкой.

Иметь несколько форм контента необходимо, чтобы вы могли охватить разные сегменты аудитории. Одного подхода будет недостаточно, потому что у вас будут разные люди на разных уровнях процесса покупки. Некоторые могут быть "холодными", т.е не интересоваться покупкой, а просто пока изучать информацию. Другие могут быть "теплыми", т.е. серьезно рассматривать возможность покупки сразу.

Наличие разнообразного, привлекательного контента гарантирует, что у вас есть что-то для всех сегментов вашей аудитории. И как только они подвергаются воздействию вашего контента, они входят в вашу воронку.

Самое первое, что я рекомендую сделать, - это показывать свои сообщения «теплой» аудитории.

Под этим термином имеются в виду люди, которые уже знакомы с вашим брендом и выразили хотя бы некоторый интерес. Они в первую очередь станут вашими существующими фанатами на Facebook, но также могут стать посетителями вашего сайта.

Вам при этом нужно обратить внимание на уровень вовлечения и определить, какой контент ведет к большинству покупок. Потратьте время, чтобы полностью проанализировать то, что лучше всего работает. Скорее всего, если ваша теплая аудитория положительно относится к контенту, то холодная аудитория отнесется также.

У Facebook есть инструмент "Похожие аудитории". Он помогает привлечь новых подписчиков, которые похожи на ваших нынешних клиентов, и поэтому скорее всего тоже заинтересуются вашей компанией. Другими словами, это люди со схожими интересами, привычками и поведением, как у вашей существующей основной аудитории. Этих людей необходимо найти. И думать о "разогреве" этой холодной аудитории.

Наверняка у вас есть контент, который получил наибольший отклик у вашей теплой аудитории? Теперь вы хотите взять этот контент и показать холодной группе людей. Будь то видео, блог, веб-семинар или что-то еще - неважно. Это контент, который вы будете продвигать. В идеале вы сможете переместить значительную часть своей холодной аудитории глубже в свою воронку продаж Facebook, чтобы они стали частью вашей теплой аудитории.

На этом этапе они будут знать о вашем бренде и должны иметь хотя бы некоторый интерес к потенциальной покупке.

Итак, реклама на Facebook.
Вы просто не можете ждать, когда большинство людей, перестанет быть частью холодной аудитории, а станет супер перспективными клиентами, которым не терпится купить. Это не работает.

В большинстве случаев ваша холодная аудитория должна быть подвергнута воздействию вашего бренда несколько раз, прежде чем они будут готовы совершить покупку.

Итак, как вы эффективно информируете их и перемещаете дальше по воронке? Одно слово - ремаркетинг. И Facebook - идеальная сеть для этого.

Одной из самых интересных функций Facebook Ads является пиксель.
Вот как это работает.

Создаете пиксель Facebook.
Добавляете пиксель к коду своего сайта
Используете его для ремаркетинга и возвращаете посетителей для завершения покупки

Создать пиксель может быть сложновато, если у вас ограниченный опыт работы с кодом. Если это так, я рекомендую изучить руководство Facebook для всех деталей. Или попросить помощи у специалистов. Будьте осторожны, когда вы вставляете новый код, чтобы не испортить оригинальную кодировку вашего сайта.

В настоящее время существует много различных методов ремаркетинга. Когда дело доходит до Facebook, очень популярно использовать видео для перемещения людей дальше вниз по воронке продаж.

Итак, допустим, что кто-то посмотрел ваш блог, видео, руководство и т. д. Они уже подверглись воздействию вашего бренда и, возможно, уже имеют некоторую степень интереса. Теперь хорошо бы показать им видеорекламу, чтобы создать более глубокую связь и пробудить интерес посетить целевую страницу.

Можно сказать что-то вроде: "Спасибо, что просмотрели [X контент], но вы упустили какую-то ключевую информацию, которая доступна на целевой странице". Далее идет ссылка на лендинг.

Обратите внимание, мы не говорим им, что нужно сделать покупку. Мы просто призываем их углубиться и узнать больше. Это эффективный способ продвинуть их дальше в воронку и перенаправить на целевую страницу, не будучи слишком агрессивным и продающим.

На данный момент вы сделали некоторые попытки ремаркетинга. Но, конечно, не все будут переходить дальше на вашу целевую страницу.

Так что делать?
Я предлагаю создать еще одну рекламу для ремаркетинга с целью охватить тех, кто не заинтересовался, предложить бесплатный контент, тем самым добавить в ваш список рассылок их электронную почту.

Например, в вашей рекламе может звучать следующие: "Спасибо за проверку [X страницы], но вы не подписались на нашу [бесплатную пробную версию, бесплатную электронную книгу или что-то еще]".

Пока у вас есть солидное предложение, значительная часть тех, кто не покупает, будет идти дальше и выбирать.

Благодаря этому вы получите электронные адреса в свой список рассылок, и сможете дальше разогревать аудиторию до тех пор, пока они в конце концов не будут готовы покупать.

Итак, вы сподвигли часть своей аудитории на выбор. Это здорово, но этого недостаточно.
Просто подумай об этом. Только примерно 25% людей действительно откроют ваши электронные письма, так что вы все равно пропустите около 75% потенциальных продаж.

Итак, кто-то попробовал вашу бесплатную пробную версию или электронную книгу, но он не совершил дальнейшую покупку. Я рекомендую создать для потенциальных клиентов некую рекламу, объясняющую все преимущества продукта, чтобы их сомнения ушли, если они есть.

Это может включать предоставление отзывов, дальнейшее объяснение функций вашего продукта, упоминание заметных цифр или брендов, которые использовали ваш продукт и так далее. Просто сделайте все, что имеет смысл, чтобы повысить доверие к вашему бренду и заставить людей доверять тому, что ваш продукт действительно сделает то, что он должен делать.

Но есть еще один шаг, связанный с воронкой продаж Facebook. Вот когда вы бьете по уязвимому месте в надежде на прямую продажу. Другими словами - идёте ва-банк.

Здесь вы хотите обратить внимание на людей, которые использовали вашу бесплатную пробную версию, загрузили вашу книгу и т. д. Но никогда не посещали последнюю страницу оформления заказа.

Лучший подход для этого сегмента вашей аудитории заключается в создании персонализированной видеорекламы, в которой говорится что-то вроде: «Спасибо, что посмотрели [X-контент], но по какой-то причине вы не купили [X-продукт]».

Затем отправляйтесь на прямую продажу с открытым сообщением о том, почему они должны купить. На этом этапе все ваши потенциальные клиенты должны быть хорошо осведомлены о вашем бизнесе и разогреты настолько, насколько возможно.

Я знаю, что только что дал много информации, и ваша голова пухнет. Но позвольте мне повторить, разбив ее на визуальную воронку.
Все это ведет к окончательному и важнейшему этапу.

Вот основные этапы процесса:

Начните с создания сегментированного контента для вашей «теплой аудитории», чтобы увидеть и понять, на что она больше всего реагирует.
Создайте похожую аудиторию (холодную аудиторию), в которую входят люди с такими же интересами, как и ваша теплая аудитория.
Продвигайте свой лучший контент своей холодной аудитории.
Часть, в свою очередь, станет частью вашей теплой аудитории, а некоторые будут покупать.
Используйте пиксель Facebook для ремаркетинга для тех, кто не покупал.
Выполните четыре этапа ремаркетинга, где вы будете ориентированы на тех, кто не конвертировался органически.
Максимально увеличьте конверсии.

Когда все будет сделано правильно, вы будете постепенно двигать потенциальных клиентов глубже через воронку продаж Facebook.
На каждом этапе аудитория получает знания о вашем бренде и интерес к вашему продукту. Это важно, потому что большинство людей просто не готовы покупать сразу с места.
На самом деле воздействие вашего бренда и продукта, может занять значительный период времени, прежде чем аудитория будет готова купить.

Самое лучшее в идеи создания такого рода воронки продаж заключается в том, что она в значительной степени автоматизирована.
После того, когда вы создали несколько различных рекламных сообщений ремаркетинга для отдельных лиц на разных этапах воронки продаж, в этот момент довольно много людей узнает о вашем бренде.
Это хорошо, потому что теперь вы можете потратить свое время на тонкую настройку существующего контента и разработку нового контента, который привлечет еще больше людей в вашу воронку продаж Facebook.
С этого момента вы просто оптимизируете свою кампанию и максимизируете конверсии.

Вывод

Facebook - одна из лучших платформ для привлечения внимания к вашему бизнесу и может быть невероятно эффективной для роста продаж. Но для этого вам нужно сначала понять психологию, связанную с тем, как подвести к покупке вашего среднего подписчика Facebook.

Важно выявить, что заставит его покупать товар - это очень важный момент, требующий времени.

Когда вы создаете воронку продаж Facebook, такую как эта, вы можете перемещать потенциальных клиентов поэтапно через процесс покупки и предоставлять им всю информацию, которую им нужно знать, чтобы получить обоснованное решение о покупке. Это всего лишь вопрос терпения. Позвольте Facebook выполнять свою работу.

Наилучшая часть - это уровень автоматизации, который задействован, когда вы создали свой основной контент и ремаркетинг.