Виды контента для увеличения конверсий
Контент маркетинг для роста продаж используется на различных ступенях воронки. Тексты для продажи товаров не должны быть агрессивными, а мягко подталкивать к покупке
Для того чтобы убедить людей совершить покупку, нужно время. Один из лучших способов перемещения людей по пути покупателя - создать воронку, которая подсказывает потребителю пошаговые действия, ведущие к покупке.
Какие типы контента и сообщений могут быть использованы для успешного перемещения потребителей через воронку маркетинга?
Не существует единого рецепта успеха, но есть некоторые проверенные стратегии, которые могут работать на вас.
Не существует единого рецепта успеха, но есть некоторые проверенные стратегии, которые могут работать на вас.
1
TOFU - Top of the funnel
В верхней части воронки находятся потребители, которые еще не знают о вашем продукте или услуге. Это этап, на котором вам нужно повысить узнаваемость бренда и не пытаться продавать свои товары или услуги. Вы бы не подошли к незнакомцу на улице и не попытались бы сразу же продать ему свой товар или услугу, и также вы не должны делать это в контенте на этом этапе. Большая часть успеха вашего контент-маркетинга приходится на косвенный маркетинг, поэтому не бросайтесь в прямые "холодные" продажи сразу.
На этой стадии, вы должны заставить людей осознать, что у них есть проблемы и потребность в вашем продукте или услуге. Поэтому, ваш контент не должен быть агрессивным, а должен склонять аудиторию к очень маленьким и легким действиям. Постарайтесь быть полезными в выстраивании ранних отношений.
Особенно хорошо работают лид - магниты. Это быстро и легко для потребителя: скачать бесплатный чек-лист или таблицу, которая может помочь им решить проблему. На данный момент, эта проблема может быть столь же проста, как сэкономить время и деньги.
Цель - убедиться, что вы предлагаете что-то ценное для вашей целевой аудитории, чтобы создать первоначальную заинтересованность в вашем бренде, продуктах и услугах. Без этой первоначальной узнаваемости, вы не сможете создать интерес, который приведет человека к середине воронки и ближе к конверсии.
Имейте в виду, чтобы заполучить людей в воронку с целью переместить их к следующему этапу, вы должны знать, кто они. Вот где ограничения вступают в действие. Не просто выдавайте ссылку, откуда любой желающий может загрузить ваш лид-магнит. Вместо этого создайте форму подписки, откуда вы можете получить адреса их электронной почты и любую другую контактную информацию, которую хотите. Но чем больше информации вы пытаетесь собрать, тем меньшее количество ответов получите. Когда у вас есть данные людей, вы можете добавить их к вашей маркетинговой email - кампании или в другие маркетинговые инициативы.
На этой стадии, вы должны заставить людей осознать, что у них есть проблемы и потребность в вашем продукте или услуге. Поэтому, ваш контент не должен быть агрессивным, а должен склонять аудиторию к очень маленьким и легким действиям. Постарайтесь быть полезными в выстраивании ранних отношений.
Особенно хорошо работают лид - магниты. Это быстро и легко для потребителя: скачать бесплатный чек-лист или таблицу, которая может помочь им решить проблему. На данный момент, эта проблема может быть столь же проста, как сэкономить время и деньги.
Цель - убедиться, что вы предлагаете что-то ценное для вашей целевой аудитории, чтобы создать первоначальную заинтересованность в вашем бренде, продуктах и услугах. Без этой первоначальной узнаваемости, вы не сможете создать интерес, который приведет человека к середине воронки и ближе к конверсии.
Имейте в виду, чтобы заполучить людей в воронку с целью переместить их к следующему этапу, вы должны знать, кто они. Вот где ограничения вступают в действие. Не просто выдавайте ссылку, откуда любой желающий может загрузить ваш лид-магнит. Вместо этого создайте форму подписки, откуда вы можете получить адреса их электронной почты и любую другую контактную информацию, которую хотите. Но чем больше информации вы пытаетесь собрать, тем меньшее количество ответов получите. Когда у вас есть данные людей, вы можете добавить их к вашей маркетинговой email - кампании или в другие маркетинговые инициативы.
2
MOFU - Middle of the funnel
Как только потребители познакомились с вашим брендом и заинтересовались вашей продукцией или услугами, они достигли середины воронки: MOFU - Middle of the funnel. На данном этапе они принимают во внимание ваш бренд, но еще не готовы покупать. Вы должны дать им причины для того, чтобы купить у вас; причины, чтобы переместить их в нижнюю часть воронки, где они на самом деле купят.
Электронные книги и кейсы работают очень хорошо в середине воронки. Если вы выявили проблемы и решения для потребителей через контент в верхней части воронки, то ваш контент в середине воронки должен быть следующим логическим шагом в решении этой проблемы. Фокус на преимуществах и результатах для клиента, но в то же время продолжайте задействовать эмоции аудитории в ваших сообщениях.
Бесплатные пробные версии, скидки и возврат денег гарантированно работают для продвижения потребителя от середины воронки до дна. Ваша цель в этой точке - мотивировать их на совершение покупки, поэтому ваши сообщения не должны быть столь же деликатными и косвенными, как это было в контенте, который вы создавали для аудитории в верхней части воронки.
Когда потребители достигают середины воронки, адресность и сегментация становятся очень важны. Контент, который вы размещаете, и предложения, которые вы распространяете в этом контенте, должны быть созданы для конкретного покупателя. Убедитесь, что все данные изучения потребителя используются для определения личности конкретного покупателя и связанных с ним потребностями. Разрабатывайте высоко целевые предложения, сообщения, контент, страницы подписки и последующие кампании. Этим вы позволите потребителям почувствовать себя особенными и укрепите отношения вашего бренда с ними.
Электронные книги и кейсы работают очень хорошо в середине воронки. Если вы выявили проблемы и решения для потребителей через контент в верхней части воронки, то ваш контент в середине воронки должен быть следующим логическим шагом в решении этой проблемы. Фокус на преимуществах и результатах для клиента, но в то же время продолжайте задействовать эмоции аудитории в ваших сообщениях.
Бесплатные пробные версии, скидки и возврат денег гарантированно работают для продвижения потребителя от середины воронки до дна. Ваша цель в этой точке - мотивировать их на совершение покупки, поэтому ваши сообщения не должны быть столь же деликатными и косвенными, как это было в контенте, который вы создавали для аудитории в верхней части воронки.
Когда потребители достигают середины воронки, адресность и сегментация становятся очень важны. Контент, который вы размещаете, и предложения, которые вы распространяете в этом контенте, должны быть созданы для конкретного покупателя. Убедитесь, что все данные изучения потребителя используются для определения личности конкретного покупателя и связанных с ним потребностями. Разрабатывайте высоко целевые предложения, сообщения, контент, страницы подписки и последующие кампании. Этим вы позволите потребителям почувствовать себя особенными и укрепите отношения вашего бренда с ними.
3
BOFU - Bottom of the funnel
Заключительный этап принятия решения или дно воронки: BOFU - Bottom of the funnel.
В вашей воронке необходимо создать контент, который побуждает потребителей предпринять Окончательное Грандиозное Действие, чтобы совершить покупку. Имея это ввиду, ваш контент должен быть нацелен на конкретный продукт. Он должен говорить о преимуществах и недостатках вашего продукта или услуги по сравнению с конкурентами. Делитесь данными, отзывами, чтобы подтвердить ваши заявления и рассказать потребителям, как сделать последний шаг в решении их проблем. Ваши сообщения должны задеть потребителя, быть эмоционально нацелены индивидуально на них (вот почему динамический контент очень хорошо работает) и вдохновить их на покупку.
Важно понимать, что не все в нижней части воронки готовы купить немедленно. Да, некоторые люди могут нуждаться в еще одном напоминании, а другим нужно немного больше мотивации. Используйте предложения со скидкой в нижней части воронки, чтобы увеличить конверсию без отрицательного воздействия на доходы. Возможность протестировать и попробовать становится здесь очень полезной.
В вашей воронке необходимо создать контент, который побуждает потребителей предпринять Окончательное Грандиозное Действие, чтобы совершить покупку. Имея это ввиду, ваш контент должен быть нацелен на конкретный продукт. Он должен говорить о преимуществах и недостатках вашего продукта или услуги по сравнению с конкурентами. Делитесь данными, отзывами, чтобы подтвердить ваши заявления и рассказать потребителям, как сделать последний шаг в решении их проблем. Ваши сообщения должны задеть потребителя, быть эмоционально нацелены индивидуально на них (вот почему динамический контент очень хорошо работает) и вдохновить их на покупку.
Важно понимать, что не все в нижней части воронки готовы купить немедленно. Да, некоторые люди могут нуждаться в еще одном напоминании, а другим нужно немного больше мотивации. Используйте предложения со скидкой в нижней части воронки, чтобы увеличить конверсию без отрицательного воздействия на доходы. Возможность протестировать и попробовать становится здесь очень полезной.
Когда ваша аудитория превратилась в покупателей - ваша работа не закончена. Поддерживайте их заинтересованность и развивайте отношения, постоянно предоставляя полезный, содержательный и релевантный контент. Возможно, они совершили покупку в результате действия воронки конверсии, но вы все равно должны будете обеспечить другой контент для них в другой воронке в будущем.
Кроме того, вовлеченный потребитель в большей вероятности станет адвокатом бренда, пропагандистом и увеличит ваши продажи через какое-то время посредством "сарафанного радио". Другими словами, хорошо реализованные воронки конверсии могут создать форму вечного маркетинга, который увеличивает ваш доход сегодня и в будущем.
Кроме того, вовлеченный потребитель в большей вероятности станет адвокатом бренда, пропагандистом и увеличит ваши продажи через какое-то время посредством "сарафанного радио". Другими словами, хорошо реализованные воронки конверсии могут создать форму вечного маркетинга, который увеличивает ваш доход сегодня и в будущем.