Единственная цель приманки состоит в том, чтобы эффективно увеличить продажи целевого варианта ценообразования. Он работает как приманка, стимулируя продажи желаемого варианта.
Вероятно, вы видели эту ценовую стратегию в ресторанах или кинотеатрах. Вот как это работает в двух словах. Скажем так, есть два варианта цен на попкорн в кинотеатре.
- Небольшой попкорн стоит 350 рублей
- Большой попкорн стоит 650 рублей
В этом случае большинство людей купит попкорн за 350 рублей из-за чувствительности к цене и того, что цена гораздо более разумная. Это имеет смысл, верно? Зачем тратить 650 рублей на большой попкорн, если можно купить маленький попкорн за 350 рублей. В этом случае большинство людей выберут менее дорогой вариант, потому что в нем больше смысла.
Но что происходит, когда вы делаете небольшое дополнение, добавляя приманку? Что, если вы добавите третий вариант и оцените его в 600 рублей?
Как это повлияет на поведение потребителей? Большинство людей выберут маленький попкорн до того, как появится третий вариант. Как только появится третий вариант (приманка), более крупный вариант станет более привлекательным, поскольку он сразу стал более ценным, чем приманка. Таким образом, цель смещается в сторону более дорогого варианта.
- Небольшой попкорн стоит 350 рублей
- Средний попкорн (приманка) стоит 600 рублей
- Большой попкорн стоит 650 рублей
Очевидно, что влияние на поведение потребителя - это не только срочность и дефицит. Это один простой пример того, как конкретная ценовая стратегия может в значительной степени повлиять на поведение с помощью модели сравнения цен (так называемый эффект приманки). В следующий раз, когда вы пойдете в ресторан, кинотеатр или даже магазин мороженого, обратите внимание на эту стратегию.