ПУТЬ КЛИЕНТА
как стратегия развития бизнеса

Привет, дорогие друзья! С вами Алишер Отабаев, владелец маркетингового агентства ClientHunter.pro и продюсерского центра StarSky.pro. В этом видео я хочу вам рассказать про маркетинговые стратегии, как вообще их создают. Что это вообще такое.

Да, я ко всем своим проектам подхожу очень-очень скрупулезно. Я их анализирую, я их продумываю. Собираю огромное количество информации, готовлю для них базу, чтобы начать делать что-нибудь. Информация необходима.

Что такое маркетинговая стратегия? Как я ее понимаю?

Это некий путь, который мы простраиваем для клиента, от точки А, где он находится, до точки Б - это покупка вашего товара, услуги или продукта. Для того, чтобы человек купил продукт, ему необходимо пройти путь осознания того, что ему нужен этот продукт, чтобы у него появилось желание купить и он принял решение о покупке. Мы даем ему больше стимула принять решение в нашей пользу.

Нам необходимо его прорисовать, продумать за этого человека, и сделать все, чтобы он по этому пути прошел. Это наша главная задача. И весь этот путь, со всеми подводными камнями, действиями, стимулированием правильных действий, направлением человека в наше русло по пути до точки Б. Это все стратегия.

Что необходимо для выстраивания стратегии? Необходима полная информация о человеке. Т.е. кто ваш клиент, чем он занимается, почему он хочет купить ваш продукт, какие у него есть желания, потребности и боли. Мы узнаем все больше и больше о нашем клиенте и начинаем делать стратегию.

Что происходит дальше на пути создания стратегии? Когда есть информация о клиенте, далее необходимо собрать информацию о продукте. Что за продукт, его стоимость, почему он привлекает, какие проблемы он решает, чем он может быть полезен, чем он может быть не полезен (отрицательные его качества). Необходимо подробно описать продукт. Потому что в зависимости от продукта стратегия меняется. Чем дешевле продукт, тем короче время стратегии. А чем он дороже, тем сам путь будет длиннее, потому что человеку труднее принять решение о дорогих продуктах. Поэтому информация нужна и о клиенте, и о товаре, которую потом мы собираем воедино.

Весь путь, который будет проходит в середине, я называю "путь черного ящика", который мы делаем сначала серым, а потом белым. Зачем и как мы это делаем? Сама стратегия состоит из большого количества мелких деталей, большого количества ингредиентов. Это некий суп-набор для того, чтобы приготовить борщ:)

Из чего состоит этот суп-набор? Он состоит из каналов коммуникации, которые мы используем для того, чтобы достучаться до нашего клиента. Из конкретных действий (видео, статьи, контент, чатбот в мессенджере, сообщения, звонок по телефону и т.д.). Какое-то сообщение, которое мы направляем человеку посредством канала коммуникации. Далее в ингредиенты входят цели. Т.е. каждое наше сообщение должно приводить к определенным целям. Т.е. у каждого сообщения есть своя цель. Что мы ставим целями? Допустим, на первое письмо или сообщение мы ставим цель познакомиться. Чтобы у человека появилось доверие к нам.

Например, цель этого видео - достучаться до вас, дать вам не просто какую-то полезность, но и показать, что я что-то в этом понимаю. Показать вам, что раз я говорю вам о стратегии, то я сам ее составляю на практике, я это делаю круто и классно. И это моя цель. Когда вы это поймете, вы захотите обращаться только ко мне по стратегиям маркетинга.

Это цель через контент.

Цель также может быть - выстраивание отношений с клиентом, вести диалог, получить обратную связь или уже конкретно получить деньги. Мы выстраиваем весь путь, и на каждое сообщение, на каждое действие ставим определенную цель. И цель должна быть одна на одно действие. Это очень важно понимать в стратегии.

Дальше стратегия подразумевает, что мы должны провести клиента по этому пути. Сделать это нам помогают различные усилители. Это психологические триггеры, которые мы встраиваем в наши сообщения. Это дополнительные модули: отзывы, гарантии. Это дополнительная информация о продукте. Полезные видео или контент.

Усилителем также можно назвать диалог с клиентом. Различные психологические пути, которые мы встраиваем в наши сообщения, чтобы получился диалог. Когда мы ведем диалог с клиентом, его доверие к нам повышается и он готов с нами работать дальше.

Вспомните ваши покупки. Вы покупали чаще всего потому, что доверяете компании, доверяете продавцу, доверяете продукту. Ну и себе, естественно, что вы сможете этим продуктом пользоваться. А когда вы доверяете всем трем источникам информации, тогда вы принимаете решение о покупке. Если что-то вам не нравится, или кто-то вам не нравится, то вы, скорее всего, не купите. Поэтому важно строить доверие.

Доверие строится диалогом. Когда вы больше общаетесь с той компанией, лучше понимаете, лучше знаете историю, знаете, что там нет подводных камней, у вас есть полная информация о продукте тоже. Вы знаете, что в нем тоже нет подводных камней и есть все гарантии. Тогда вы готовы принимать решение.

Как я уже говорил, знания, информация помогают быстрее принимать решения. Если вы хотите принять решение, то вам нужна информационная база.

То же самое с вашими клиентами. Если вы хотите, чтобы они быстрее приняли решение в вашу пользу, вам необходимо, чтобы у них была информационная база по вашему продукту и по вашей компании. Тогда он может быстрее принять решение о том, купить ваш продукт или не купить. И в процессе вы ведете человека к покупке. И даете ему стимул купить: оффер, призыв к действию и ограничители, которые позволяют усилить эффект продаж, чтобы человек понял, что нужно покупать именно сейчас, а не потом.

Ингредиентов много. И из них необходимо составлять целую систему взаимодействия, понимая, на каком шаге что необходимо делать. Где нам нужно больше диалога, где нам нужно больше общения, где нам нужно больше доверия. Когда переходить от общения к презентации товара. Когда переходить от создания желания обладать товаром к конкретным дедлайнам, конкретным призывам к действию, к офферам.

Это все необходимо прописывать и таким образом составлять саму стратегию, по которой мы будем вести клиента.

И самая главная вещь. Все необходимо тестировать. Тестировать и еще раз тестировать. Каждый элемент необходимо проверять на практике: работает ли он так, как нам нужно? Соблюдается цель или нет?

В каждой цели сообщения, в любом взаимодействии с клиентом нам необходимо знать ключевые метрики. Необходимо знать, что мы будем измерять. Какое действие: ответ на вопрос, ответное письмо, переход по ссылке, клик. Что мы измеряем? Что покажет нам, что мы справились в этой стратегии, в этом действии с нашей целью? Необходимо измерять.