Как найти "дыру" в своей воронке продаж?

Перед тем, как перейти непосредственно к теме, хотелось бы уточнить. Большинство воронок не работают сразу после запуска. Даже если вы профессионал, может потребоваться две, три, четыре или десять попыток, пока вы выстроите все правильно. Другое дело, что профессионал сразу видит где и что можно улучшить и сделает это без промедления. Но! Люди, которые не запускают свою воронку из-за того, что пытаются ее усовершенствовать, заблуждаются. Шутки в сторону. Вы никогда не узнаете, является ли она идеальной, пока не запустите ее.

Как только пройдет запуск, вы сможете выяснить, где есть проблемы и когда они возникают?

Существует супер простой способ узнать, конвертируется ли ваша целевая страница. Посмотрите на статистику в своей воронке. Вам необходимо число на уровне 20% или выше. И лучше всего, если вы сможете заставить по крайней мере 100 человек перейти на целевую страницу, прежде чем проведете эти замеры. Если на страницу зашло 100 человек, а у вас 20 адресов электронной почты, значит, у вас средний показатель. Все, что выше, это супер круто, а если ниже, значит, есть проблема.

В большинстве случаев проблема заключается в предложении. Оно просто недостаточно хорошее или интересное. Я знаю, что никто не хочет это слышать, но это самая распространенная проблема. Если вы УВЕРЕНЫ, что ваше предложение потрясающее, следующая проблема, которую стоит рассмотреть, - это сам текст. Копирайтинг - вторая по важности часть воронки!

Если у вас супер предложение, отличные тексты, а коэффициент конверсии целевой страницы составляет менее 20%, тогда ваша проблема проста:

Если вы используете рекламу в Facebook и она не работает, значит плохо настроена или вводит людей в заблуждение. Люди нажимают на нее, но получают не то, что ожидали. Если вы используете что-то вроде подкаста или социальных сетей для получения трафика, у вас может быть супер предложение, но оно не говорит с вашими людьми. Вы должны провести с ними немного больше времени! Вы должны понять их.

Бывает так, что у вас выгодное предложение и теплые клиенты прекрасно конвертируются, но вот с холодным трафиком все может быть иначе. Здесь необходимо сначала подогреть потенциальных клиентов, завоевать доверие, прежде чем они будут покупать у вас.

Так что, как видите, диагностировать эту часть воронки довольно просто. Люди очень зациклены на заголовках и цветах, а также на всех крошечных изменениях, которые изменяют коэффициент конверсии на странице, но мораль этой истории такова: правильно сформулируйте свое предложение и напишите чертовски хороший текст.

Для лучшего понимания проводите диагностику своей воронки следующим образом:

• Убедитесь, что предложение актуально. Один из способов сделать это - взглянуть на ваше бесплатное предложение и оценить его как продукт. Подумайте, готовы ли вы заплатить деньги за то, что вы отдаете бесплатно?
• Проверьте текстовое наполнение. Понятно ли то, что вы хотите предложить и правильно ли вы позиционируете продукт?
• Настройте таргетинг на аудиторию - это довольно просто сделать. Продолжайте пробовать новые целевые аудитории, пока не получите ту, которая будет конвертироваться.

Итак, ваш показатель конверсии целевой страницы составляет 40%. Ваша реклама работает хорошо. Но никто не покупает. Это означает, что существует проблема со страницей продаж. Откуда вы узнаете, что дела идут плохо? Посмотрите на средний показатель. Он равен 1-5%. Бывают и значительно выше - 6-10% на холодную аудиторию. Но это скорее исключения. А вот норма - это когда из 100 человек МИНИМУМ 1-5 совершают у вас покупку.

И что здесь важно понять:

Если ваш рекламный аккаунт на Facebook новый, то нужно просто больше времени. Facebook нужно выяснить, кому могут понравится ваши предложения!

Вы должны учитывать цену покупки людей, которые фактически видят предложение (то есть ваших подписчиков), а не количество людей, которые попали на целевую страницу.

Если 100 человек зашли на страницу продаж, а у вас нет продаж, угадайте что? Скорее всего - предложение или текст. Уже видели эту фразу? Но это одна и та же проблема снова и снова. Вы просто используете простейшую математику и статистику, чтобы увидеть, где находится "дыра", а затем сначала анализируете ПРЕДЛОЖЕНИЕ, затем проверяете тексты.

Если вы используете воронку с OTO и она не конвертируется, сначала убедитесь, что предложение соответствует целям.

Опять же, чтобы посмотреть показатели статистики нужно отталкиваться от количества людей, которые видят OTO. Так что, если у вас есть 100 человек, заходящих на вашу целевую страницу, 40 человек, выбирающих и просматривающих предложение трипвайер со всеми средними показателями, возможно, даже не будет человека, который видел OTO! Опять же, время определенно является фактором. Вам нужно пропустить достаточно людей через воронку, чтобы сделать ее статистически значимой. Давайте разберемся с некоторыми цифрами.

Видите, что имеется в виду ?!

Теперь давайте запустим 5000 человек на вашу целевую страницу.

Как вы можете видеть, если вы сможете УВЕЛИЧИТЬ трафик на свою целевую страницу или, по крайней мере, конверсии на целевой странице, проблемы с OTO обычно решаются сами собой.

Если вы не можете получить преобразования в OTO, даже если остальная часть воронки работает хорошо, в большинстве случаев это происходит потому, что вы не создаете хороший цикл решения/агитации. Это означает, что ваш OTO не соответствует трипвайеру. Разница в цене также может быть слишком высокой. Если ваш трипвайер стоит 100 рублей, не пытайтесь продать OTO выше, чем МАКС за 1000 - 2000 рублей.

Возможно, тем из вас, кто использует воронки продаж для вебинаров, может показаться, что диагностировать проблему сложнее. Но вы будете использовать те же самые метрики для целевой страницы, и с точки зрения того, КАК много людей должны попасть на ваш вебинар, это должно быть где-то между 30-50%. Последовательности EMAIL-писем очень важны в воронках для вебинаров, поэтому не экономьте на них.

Если вы получаете приличный процент подписчиков и количество посещений, и вы не видите, как от 5 до 10% людей покупают "билеты" на вебинар, то это проблема в сценарии вебинара. И сценарий вебинара ПРЯМО связан с предложением. Итак, снова предложите и текст.